fa-check本記事のテーマ
②資料の随所に目次をつける
③課題解決スケジュールで全体像を見せる
④提案のメリットと未来の提示
①資料作成のページ構成
ついつい難しいと考えがちな資料作成ですが、まずは項目を分けて難易度を下げましょう。
大きな構成は下記の通り。
結論
課題定義
課題解決のスケジュール
課題ごとの解決策
結論（２回目）
コスト提案
お見積もり
結論で興味を引く
②資料の随所に目次をつける
自分が営業を受けた時もよくあるんですが、途中で全体像のどこを話しているのか分からなくなったりします。
この時点で読む気って結構無くなってたりしますよね。笑
なので、資料の隅っことか、左端にラインを引いて読んでいるページの現在地を知らせてあげる工夫をすると興味を維持してもらいやすくなります。
fa-check目次に対しての現在地を赤字にする
結論
課題定義
課題解決のスケジュール
こんな感じで資料の色んな部分に現在地を分かりやすくしておくと良いです。
③課題解決スケジュールで全体像を見せる
これも現在地を示すのと似てますが、「自社商品を使ってクライアントの状況改善がこれくらいの期間で可能ですよ」と書いてあげましょう。
fa-checkこんな感じ
枠で囲うことで話の現在地を示す
決裁者に伝わらないと意味がない
余談ですが、せっかくアポを取って担当の人に好印象を抱かれても、そのあと上司のOKが出てから導入が決まるのが一般的です。
なので、担当者が決裁者に簡単に飲み込んでもらえるように工夫をしてあげることがキモになるわけですね。
④提案のメリットと未来の提示
最後は純粋に、あなたの商品を導入すると「どんなメリット」があるのか、「その後の未来」はどうなるのかを盛り込んでください。
結論を最後に盛り込み、最初と最後の結論で念押しをするんです。
人の集中は30分が限界と言われているので、最初に書いた順序に沿って資料を作り、簡潔に説明することを心がけましょう。
まとめ
まとめると、最初に結論を持ってくることでインパクトを与えます。
その集中力を落とさないように話の現在地を示して意識づけをしましょう。
相手の課題を解決するスケジュールを具体的に組み立てて、しっかりとどの項目について話しているのかも忘れずに示します。
最後に結論とそこから見える未来を提示して相手の想像を膨らませると相手はポジティブに受け取るでしょう。
それではWEEK12でまた！
